这是2016年的机会,也是电商人的出路!


无论是线上线下的电商模式,网红模式,还是现在炒得火热的社交商业模式,它们只是呈现了商业的一面,最终离不开商业的本质。所有的商业模式体现无非就两点:产品和体验。

微商职业化

很多团队招代理时一直在强调加入微商的门槛特别低,只要有一部手机再投入几百块就可以做微商赚大钱。所以吸引了很多没有社会经验的,甚至是无业的人做微商,他们的销售能力和经验是相对很低。还有一批有自己的本职工作又没有太多额外时间的兼职微商。最后这些人货卖不出去,眼看血本无归了开始卖代理,卖代理可比卖货赚多了。

我和很多团队的创始人聊过这个问题,他们说忽悠容易,卖货难,销售太难学了。

这种的风气在直销集团的人加入之后表现得尤为明显。所以导致社会大众对微商报以极大的偏见,甚至涉及到了道德上的谴责,就是因为这帮人“骗取”了很多钱。

同时,一些所谓的微商品牌仅仅是注册一个TM商标,再找一个工厂或者批发市场买一批货,就开始招代理卖货了。这些匆忙无保障的开头导致了很多事故发生,货卖出去了老板就跑路了。这些行径让微商的形象进一步受损。

这和初期的电商市场是很相似的。

所以微商的从业人员应该把它当做一种职业,不是单纯赚钱的工具,而是一种需要具备更多的经验、营销、管理等专业能力的职业。不具备就是落后,就会成为炮灰。

微商专业化

传统行业、电商的销售员经过培训,学习产品的专业知识和沟通技巧,虽然很多领域对销售员的要求并不是很高,但是微商这种以人为中心的销售模式更应该是对产品非常了解。但实际上很多微商的了解并不专业,特别是专注于招代理的微商,很难向用户输出价值。

微商作为一种社交商业,对价值的输出的要求更高,这个在我们的生活当中应该体现得非常明显,能和一个人成为朋友,或者说得到一个人的认可只有两种情况,要么是志同道合,要么是能从对方身上得到价值。所以很多微商领袖也一直在强调微商应该先交朋友再做成交。

所以微商既不专业,也不能提供价值输出,我很难相信他能把货卖出去。货不到消费者手里的模式是很难长久存在的。

2016年专业化将会是微商的一个重点,更多的专业的微商培训平台或机构会进入,一些专业的品牌商厂商也会进入。

微商模式从朋友圈到社群这个命题是否成立?

微商不需要从朋友圈过度,因为微商本就是社群。一般社群有如下的划分:拥有一个领袖、拥有一个圈子形成纽带、志同道合聚在一起。

同时微商也是多层的社群模式,但是每一个都是相对独立的。品牌商和代理商为一层社群关系,很多微商也是因为认可这个团队的创始人或者认可这个品牌才加入团队。这些品牌的创始人就是社群的领袖,他们所说的言论都会被社群接纳和传播。这一点在一些以创始人为代言人的团队里体现得尤为明显,很多团队的周期只有三个月左右,但是只要他们的名声不毁,就可以花两个月的时间重新建一个团队。

第二层社群是代理商和零售用户。领袖就是代理商,具备一定的专业能力和权威,以向用户价值输出形成的纽带关系,同时他们可能也是生活中的红人。

无论是社群还是朋友圈,都是属于社交商业的范畴,离不开你的专业程度、输出的内容价值有关,只要本质相似,新的命题是不成立的。

电商人的下一个出路

现在电商流量成本越来越高,电商人都非常希望走出泥潭,电商肯定会有一个新的模式出来。阿里收购微博,也有可能是有打造社交产业的想法。

电商人的下一个出路也是我所说的社交商业。其实淘宝最大的问题,我在2015年1月份也有提到过,当一个平台不愿意把用户还给品牌商的时候,这个平台最终会面临众叛亲离。因为我们不会永远不记得失地只在一个平台上付费销售产品,最终利润会被平台大面积剥夺,我们会想尽办法把流量和用户放在自己的碗里。

电商有如下几条路:

1、将用户拉回自己可控的渠道上。

2、将社交商业的模式吃透,融入自己的产品,使之专业化,也可以零售化,甚至也可以带入现在的代理模式。

3、网红。可以自己培养,也可以和一些网红机构合作。现在YY、斗鱼TV、唱吧等已经形成了一条比较完整的网红生产流水线。这也算是一种渠道拓展。

选择的方式必然涉及到你产品的属性,匹配什么类型的红人和合作方式,电商要根据自己的产品属性走。

明年视频直播平台将会爆发,包括电视购物也会采用24小时互联网视频直播的方式跃进。这些方式都是电商人是可以操作的。

海陆空模式

流量的分布用海陆空模式来表现即,海是分布在各地的隐形流量入口,陆指的是线下,空是电商、微信、微博、视频、电视购物等高空流量入口。未来所有的商业模式可能都会归纳为社交模式,现在购物更是倾向于推荐型购物,消费者更加信赖权威人士、专业人士、明星、朋友的推荐。

像魔音耳机找明推荐、发烧友推荐,短时间就做大了,巴西的哈瓦那(havaianas)人字拖在巴西几十块钱一双,一些好莱坞明星街拍、度假都在穿,这样的名人效应火起来后国内能买到几百。

所以对于欧美一些发达国家的成熟的商业模式,我们两三年的规划,也可以借鉴他们走过的成功的路,来进行我们的营销定位、销售渠道的搭建。

社交模式应该怎么搭建

社交的关键词就是是交流和传播,可以是口碑传播,也可以是文字等平台的承载。消费者对我们提供的内容产生共鸣或者收获价值就是成功的社交,不能单纯地定义为人对人的交流,也可以是人与文字、人与图片、人与视频产生的思想上的交流。

我们需要高空的流量,可以利用文字、图片的传播,可以借助平台如微博、微信、视频直播、电商平台等传播,将内容更直接、更形象、更生动地呈现给用户。

中国的微信注册数在7亿左右,中国的网民有8亿,其他的人都在线下,所有陆地也是一个比较大的流量入口,承接线下的形式唯有O2O了,虽然我此前一直认为O2O是个伪命题,因为他们没有运用到UBER的模式,将剩余资源重新利用,成本非常高,而且没有忠诚度。

线下的口碑是更容易传播的,人群都是以50、60、70后为主,由于信息不对称,对品牌的认知相对较少。如果我们
能把产品和体验做好,让他们产生极大的满足感,口碑是非常容易形成的。

海这个隐形的力量入口,阿里和京东也在做,也就是农村。农村智能配件的使用率较低,对于阿里、京东在农村的销售员这还是一个落地的机会,微商在这里面也是有比较大的机会的。

怎么引流?怎么转化?

目前很多大咖话说他们月流水几百万几千万,实际上他们的朋友圈还是在发没有深度的东西,他们的零售是做不起来的。购物的人更多会先看到更有深度的内容,所以产品方需要结合产品本身生产更多有深度的东西,然后通过内容来产生转化,让他们认为这个产品是值得购买的。

这样的一个模式需要将所有的从业人员专业化,也就是我经常说的魅力提的打造,无论是专业程度、情商还是沟通技巧,这些都是要去学习。这一点线下的美容店做得最好,每一个美容技师都经过导师培训,除了专业技能还会教她们怎么与客户做成交,能够真正讲到消费者的痛点。而微商的导师讲的逆袭、赚钱,只是从小白的痛点,并不能够抓住消费者的痛点。


成交,利用电商人常用的手段促进成交,不论是品牌还是促销活动,都是要利用用户的占便宜、跟风、代入场景的心理去做活动上的一些变化来促进成交。

微商人应该具备什么样的素质

专业的素质、销售能力、团队的管控能力,情商、互动技巧必须是要有的。

不管是做哪种模式的生意,终究是要让更多的人赚到钱,而不是富了一批人、坑了一批人,要抱着极大的善心去维护好一个行业,要让你的消费者因为使用了你的产品而感到愉悦。



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